廣州，又殺出一匹汽車黑馬

又一條超級賽道隱隱浮現(xiàn)。

(相關(guān)資料圖)

前不久，鮮少露面的影星吳彥祖，突然出現(xiàn)在國內(nèi)一家汽車品牌的展臺上。49銀的外觀搭配純白色的內(nèi)飾、一體式車頂平臺，個性化的車身設(shè)計令吳彥祖頻頻點頭稱贊。這款極具辨識度的車型，正是由超境汽車打造的“爆款”賽博坦克300。

超境汽車，這個名字乍聽有些陌生，但很多人略有耳聞的賽博坦克300，便是超境汽車推出的第一款個性化量產(chǎn)車型，3000臺汽車售罄僅用時14分鐘。

超境汽車的首款個性化量產(chǎn)車型賽博坦克300

公司背后的掌舵者是一位85后劉書麟，早年熱愛汽車改裝文化，后來在廣州海珠區(qū)開始創(chuàng)業(yè)之旅，從前裝階段入手，與主機廠共創(chuàng)車型，摸索出一條個性化汽車量產(chǎn)道路。

目前，超境汽車的背后，已聚集了一支極具特色的投資陣容：經(jīng)緯中國、穗開投資、瀚暉資本、海珠城發(fā)集團、越秀產(chǎn)業(yè)基金、萬聯(lián)天澤。悄然間，VC/PE都盯上了這條嶄新賽道。

85后帶隊，

打造爆款車型賽博坦克300

劉書麟很早就與汽車結(jié)下了不解之緣。他人生中的第一輛車是奧德賽，時至今日，他已購買過將近20款不同的車型。

超境汽車創(chuàng)始人兼CEO劉書麟

回憶起入行的契機，劉書麟提起了一輛車奧迪初代A7，這是業(yè)內(nèi)的首款sportback車型。2012年，劉書麟入手了奧迪初代A7，想要進行個性化改裝。也正是在此過程中，他真切感受到了國內(nèi)改裝行業(yè)的亂象配件難尋、質(zhì)量參差不齊、從業(yè)主不專業(yè)等。與此同時，國內(nèi)法律法規(guī)對后裝改裝市場有著嚴格限制。

“為什么大多數(shù)個性化設(shè)計不合法？如何做到合法玩車？”帶著這兩個問題，劉書麟開啟了他的汽車從業(yè)之路。

自2013年起，他多次前往德國、日本等國家了解當?shù)仄囄幕⒂?015年創(chuàng)立瀚得科技（超境汽車前身），與PP-Performance、TechArt、Fi-Exhaust等國際汽車升級品牌簽約，到了2018年時營收已達到數(shù)千萬量級。“2019年之前，除了整車制造領(lǐng)域，我?guī)缀醢哑囆袠I(yè)的其他方方面面都研究了一遍。”

但隨著劉書麟深入了解行業(yè)，他發(fā)現(xiàn)問題的答案離他越來越遠，如果不從整車前裝階段切入，以國內(nèi)情況來看，難以推動“合法玩車”的未來。原路難行，那就開一條新的路。

憑借對汽車行業(yè)的了解，劉書麟想到了一種新的模式個性化汽車量產(chǎn)。為了印證是否可行，2019年他打造了一檔節(jié)目《方向敢》，將這樣的想法表達出來。節(jié)目嘗試了四款不同車型的個性化設(shè)計，通過這樣的低成本做法快速了解玩車受眾的偏好。

節(jié)目播出后，數(shù)家車企真的拋出了橄欖枝，希望能找劉書麟達成合作。不久后，超境汽車正式誕生，并基于長城坦克品牌的“坦克300”車型，打造了首款個性化量產(chǎn)車型賽博坦克300。

區(qū)別于汽車改裝后市場，超境汽車在車輛量產(chǎn)下線前，從產(chǎn)品定義到個性化零部件等環(huán)節(jié)進行重新開發(fā)，按照車規(guī)級標準完成每一輛個性化汽車的量產(chǎn)。超境汽車僅用了8個月跑通這一模式，團隊也從賽博坦克300發(fā)布時的40人，壯大到正式交付時的170人。

2021年4月，賽博坦克300在上海國際車展正式亮相，限量3000輛售罄僅用時14分鐘，遠超出了超境汽車的預(yù)期。對于賽博坦克的火爆，劉書麟把原因歸結(jié)到“獨特”二字。

賽博坦克300打造純銀白內(nèi)部空間

賽博坦克300因其科技感越野車、純銀白內(nèi)外飾出圈，這是市面上從未有過的產(chǎn)品定位，當時僅此一款別無選擇。過往沒有出現(xiàn)過純銀白內(nèi)外飾的越野車，有的主機廠選品團隊也知道，激進的配色會吸引一部分車主，但在10萬級的銷售目標前不會主動去冒這樣的風險。在賽博坦克300出來之前，也曾有人質(zhì)疑這樣的設(shè)計“不耐臟”“不實用”“不會有人買”。

但劉書麟不是這么想的，他反問道：“白鞋也不耐臟，為什么那么多人還是愿意買呢？”他認為，面對白色不耐臟的問題，車企要思考的，是如何提升材質(zhì)的耐臟能力，而不是讓這樣的產(chǎn)品消失。

賽博坦克的14分鐘售罄說明，劉書麟的反問是對的。不過，劉書麟坦言，真正讓他有成就感的并非那14分鐘，而是三個“證明超境”的時刻。

第一個時刻，是超境汽車和主機廠確認達成合作，證明這種模式得到了主機廠的認可；第二個時刻，是第一輛賽博坦克300正式下線，證明個性化量產(chǎn)模式成功了，可以實現(xiàn)合法合規(guī)的前裝個性化量產(chǎn)。第三個時刻，是現(xiàn)在。“賽博坦克300已經(jīng)發(fā)布一年多了，如今在二手車市場的保值率還很高，證明它依舊是被需要的個性化產(chǎn)品。”

身后集結(jié)一群投資人，

經(jīng)緯也投了

賽博坦克300爆紅，也讓超境汽車在圈內(nèi)聲名鵲起。

“到目前為止，我們接到了45個汽車品牌的合作邀請。”劉書麟給出了一組最新數(shù)據(jù)。出乎意料的是，盡管上門拜訪的車企絡(luò)繹不絕，超境汽車卻依然選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打，每年向市場投放2-3款新車。

劉書麟表示，因為超境汽車采用正向研發(fā)思維，所以每款新車的開發(fā)周期超過18個月。而超境汽車首先要驗證的是市場需求，并非車輛的快速生產(chǎn)能力。因此，團隊需要冷靜對待，控制住規(guī)模，保證出品即精品。

具體到篩選車型時，超境汽車在內(nèi)部有一套車型類目規(guī)劃，主要聚焦跑得快、跑得遠的車型，也就是跑車和越野車，“這兩者市場個性化需求很高，可玩性也高，另外也關(guān)注豪華行政級車輛。”不僅如此，超境汽車還劃定了一條性能指標紅線，確保選擇的每個車型都是具備較好性能基礎(chǔ)的。

此外，超境汽車也會根據(jù)合作車企屬性的不同，給出更具針對性的合作方案。“國內(nèi)車企主要包含民企、國企、央企和造車新勢力，不同類型企業(yè)的經(jīng)營邏輯、組織架構(gòu)、運作效率都是不同的，我們必須要適應(yīng)其中的差異性，從而更好的推進項目。”劉書麟表示。

在共創(chuàng)合作中，超境汽車與主機廠實現(xiàn)平等對話，這也是其創(chuàng)新的“橫向造車”商業(yè)模式所帶來的結(jié)果。超境汽車基于成熟的車型產(chǎn)品，重新進行車型定義和產(chǎn)品設(shè)計，并負責銷售和交付。而合作的車企則只提供基本的底盤車身結(jié)構(gòu)，之后負責生產(chǎn)和售后。

2023年4月，超境汽車聯(lián)合長城炮品牌推出國內(nèi)首款共創(chuàng)6x6皮卡CYBERP!CKUP

2023年4月，超境汽車聯(lián)合長城炮品牌推出國內(nèi)首款共創(chuàng)6x6皮卡CYBERP!CKUP，這款被稱為“六個輪子新物種”的車型，在原有車型的改動上共涉及1200多個零部件；而像此前推出的賽博坦克300和賽博騎士也涉及500多個零部件。由此，可以看出個性化量產(chǎn)模式的復(fù)雜，且超境汽車正逐步深入在產(chǎn)品開發(fā)上的工作。

除了選擇合適且優(yōu)質(zhì)的車型外，構(gòu)建高端供應(yīng)鏈也是超境汽車的致勝法寶。一方面，超境汽車會選擇已有的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，確保改動的零部件同樣達到車規(guī)級標準；另一方面，當改動涉及一款從未有過的創(chuàng)新零部件時，超境汽車也會不惜成本和精力地與供應(yīng)商重新設(shè)計生產(chǎn)。

賽博騎士配備了碳纖維方向盤

超境汽車2022年11月推出的賽博騎士，便是配備了國內(nèi)首款量產(chǎn)碳纖維方向盤。這款方向盤由國內(nèi)最大的方向盤工廠進行生產(chǎn)，但對方也從未涉及碳纖維領(lǐng)域。超境汽車加入其中去尋找二級、三級供應(yīng)商，共同合作開發(fā)這款產(chǎn)品，確保對其質(zhì)量、造型、標準的滿意。

“超境汽車用了小規(guī)模的量鋪平了成本，這要比消費者在后裝市場去打造一個毫無標準的碳纖維方向盤要便宜得多。”劉書麟強調(diào)道。

嶄露頭角的超境汽車，也引來了一眾VC/PE的青睞。2023年上半年，超境汽車完成了過億元的Pre-B輪融資，由穗開投資、瀚暉資本、海珠城發(fā)、越秀產(chǎn)投、萬聯(lián)天澤等機構(gòu)投資。

談及這輪融資，瀚暉資本合伙人畢壘回憶道，當聽說廣州有一個項目做個性化汽車，且年收入已接近10億級別時，他有些吃驚，便很快進行了溝通。經(jīng)過一番交流，他認為中國個性化汽車市場有很大的爆發(fā)空間急待填補，超境汽車又是其中走的最快的項目，摸索出了一條符合中國國情的汽車個性化提升道路，于是迅速完成了投資。

穗開投資相關(guān)負責人則對投資界提到了一個印象很深的細節(jié)，在跟超境汽車的一個供應(yīng)商交流時，得知供應(yīng)商的幾個同事也買了超境的車，原因是他們在合作的過程中認為超境對于產(chǎn)品的打磨是極致的，對于供應(yīng)的零部件要求近乎嚴苛，比一些豪華車品牌提出的標準還要高。“這說明超境汽車在很多看得到、看不到的地方都下足了成本，最終才能打造出賽博坦克這樣的標桿產(chǎn)品。”

一條嶄新賽道：

要跟進口豪華車型掰手腕

透過超境汽車，外界看到了一條隱秘卻廣闊的超級賽道個性化量產(chǎn)汽車。

中國作為全球汽車產(chǎn)銷量第一大國，但汽車行業(yè)發(fā)展歷史較短，改裝興起至今不過二十幾年，且限制較多。

在劉書麟看來，“目前國內(nèi)消費者的個性化需求還沒有真正釋放。”在新能源時代，中國汽車品牌已在三電技術(shù)等主觀性能上實現(xiàn)彎道超車，自動駕駛、智能座艙等技術(shù)也已平分秋色，用戶感知差異不大，需要更凸顯個性化的表達。

數(shù)據(jù)也佐證了這一觀點。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)計，2027年中國汽車改裝市場規(guī)模有望突破4000億元，2022至2027年復(fù)合增長率約為30%，未來也將會是一個萬億級市場。在需求的推動下，高端化、品牌化、品質(zhì)化、個性化、定制化也將成為汽車個性化升級的主流方向，勢必要通過前裝階段量產(chǎn)的方式去滿足需求，這也與超境汽車的模式不謀而合。

以保時捷為例，第一輛保時捷356正是在大眾旗下“甲殼蟲”車型基礎(chǔ)上研發(fā)設(shè)計而來，以大眾部件為基礎(chǔ)，這也是第一款以保時捷來命名的底盤由輕金屬制成的跑車。其包含了許多來自大眾的零件，如變速箱、制動器、前后橋懸架和轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。歷經(jīng)70多年風雨，保時捷終成長為享譽全球的豪華汽車品牌。

事實上，劉書麟并沒有將目標放在改裝市場上，也從不對標任何一家國外汽車升級品牌，而是向保時捷、法拉利等看齊，因為這些品牌的設(shè)計都是滿足了某一細分領(lǐng)域的用戶需求，本質(zhì)上就是個性化汽車。用他的話來說，超境不是在跟改裝工廠競爭，而是要跟豪華汽車品牌掰手腕。

數(shù)據(jù)顯示，售價60萬元以上的高端個性化汽車在中國的銷量逐年攀升，而每年近40萬的銷量中，國產(chǎn)占比卻不足2%，這意味著市場存在廣闊的空間亟待填補。

劉書麟透露，盡管目前已上市車型仍在30萬元區(qū)間內(nèi)，但超境汽車計劃在未來推出60萬元以上的車型。“還有很重要的一點是，我們的賽博坦克、賽博騎士已經(jīng)停在了賓利、勞斯萊斯等品牌的車主家里，其實我更關(guān)注瞄準的用戶群體有沒有買我們的車。”

超境汽車第二款個性化量產(chǎn)車型賽博騎士

眼下，國內(nèi)車企也不愿錯過這場盛宴。包括領(lǐng)克、方程豹在內(nèi)的車企開始嘗試提出個性化汽車概念，但模式與超境汽車卻有所不同。劉書麟解釋道，主機廠的產(chǎn)線生產(chǎn)邏輯是盡可能單一型號、更少的配置、更高的生產(chǎn)節(jié)拍和效率；超境汽車則學(xué)習研究了世界知名的個性化汽車品牌所主張的柔性生產(chǎn)產(chǎn)線，使多個產(chǎn)品邏輯和多個車型，或多個搭配實現(xiàn)共線生產(chǎn)。

談及創(chuàng)立超境汽車最大的收獲，劉書麟提到，從社會維度來看，過去舊的供給模式無法滿足新的需求，超境汽車想要提供新的產(chǎn)品去滿足90后、95后等的新需求。如今超境汽車已找了一條汽車升級個性化、合法化的道路，將后裝市場的改裝放在了前裝量產(chǎn)環(huán)節(jié)，且這樣的模式已經(jīng)逐步跑通。

對于與超境汽車關(guān)系更為密切和直接的主機廠、消費者，超境汽車也希望能為他們帶來什么。在大規(guī)模量產(chǎn)模式下，車企想要精準找到用戶的成本也越來越高，主機廠通過與超境汽車實現(xiàn)車型共創(chuàng)，能獲取品牌向上、產(chǎn)品生命周期多樣性以及一定的銷量。最重要的是，對于消費者來說，超境汽車推出的產(chǎn)品都是行業(yè)內(nèi)從未有過的，“喜歡小白鞋的人終于可以買到小白鞋。”

在未來幾年間，超境汽車依舊會走在個性化汽車量產(chǎn)的道路上，推出更多的個性化量產(chǎn)車型。

與此同時，劉書麟還有一個目標，希望在個性化量產(chǎn)已經(jīng)能保證小批次規(guī)模化的前提下，未來有機會能實現(xiàn)“一車一定制”。目前，超境汽車正在申請“專用車生產(chǎn)企業(yè)資質(zhì)”，也就是俗稱“5字頭”資質(zhì)，將解決部分獨立生產(chǎn)的資質(zhì)需求，從而做到柔性生產(chǎn)。

回過頭看走過的創(chuàng)業(yè)路，劉書麟直言，創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生的所有焦慮都來源于時間，因為創(chuàng)業(yè)公司既要起步早也要跑得快，“創(chuàng)業(yè)公司最重要的兩個競爭優(yōu)勢，一是要和競爭對手有時間差，二是迭代效率要足夠快。”站在當下，更是如此。